Page 21 - FLIPBOOK 4-2013 FR

“Nous collaborions déjà à petite échelle avec Colruyt, pour lequel nous couvrions l’Italie pour Collishop. Puis, E&J Gallo a surgi de nulle part. Ils ont voulu travailler avec nous après nous avoir vus à l’oeuvre lors d’une rencontre de franchisés de l’ancienne chaîne de magasins Unic. A l’époque, pour ce producteur américain hors norme, la Belgique n’était qu’un ‘marché test’ géré depuis le Royaume-Uni. Nous avions un revenu garanti par caisse livrée, ce qui était un deal intéressant. Notre contrat portait sur trois ans, mais à bonne source, nous avions également appris qu’ils avaient l’intention de nous reprendre après ce laps de temps. Pour nous en préserver, nous avons pris une résolution: Gallo ne devrait ja-mais représenter plus de 15% de notre chifre d’afaires. La seule manière d’y parvenir était d’élargir notre portefeuille et de travailler dur avec nos autres produits et clients. Mais je l’admets, Gallo nous a ouvert les portes de la grande distribution, un secteur dans lequel nous ne jouions qu’un rôle modeste jusque là. C’est ainsi que nous avons aussi pu placer d’autres produits et au bout de trois ans, E&J Gallo représentait moins de 15% de notre chifre d’afaires, malgré un positionnement réussi sur le marché belge. E&J Gallo s’est alors tourné vers un distributeur national, ce qui était un choix logique pour eux. Deux ans plus tard, en nous fondant sur la bonne expérience Gallo, nous avons fondé Winco, une entreprise qui assure le service pour nos produits d’outre-mer et propose un service global à certains clients de Mafribel.”

La suite de l’histoire est mieux connue dans les milieux du vin. En par-tant de zéro, Mafribel a progressivement décroché la distribution de pro-duits tels que Tariquet, Wolfberger, Foncalieu, Farnese ou Pere Ventura et élargi son équipe, qui compte aujourd’hui quatorze personnes. Mark Schiettekat: “C’est une équipe qui allie bien l’enthousiasme et l’expé-rience, et surtout, qui travaille avec énormément de zèle. Parce que Ser-vice reste le mot clé. C’est surtout là qu’il faut faire de l’over-delivery. Si je suis un CEO, c’est en tant que ‘Chief EnthousiasmOfcer’.”

“En vingt ans, la qualité du vin s’est énormément améliorée dans le monde. En 2000, nous avons démarré le concept de Master Winemakers. Il s’agissait, en collaboration avec des vignerons free lance, mettre en place une over-deli-very propre. Aujourd’hui, l’achat détermine le prix des raisins, mais d’ici 10 à 20 ans, les producteurs qui pos-sèdent leurs propres vignes auront à nouveau leur mot à dire. Le vin est plus populaire qu’auparavant, mais c’est la crise. Lorsque le rebond économique sera là, la situation sera diférente. C’est la raison pour laquelle il est important de nouer des relations à long terme. Dans le monde du vin, la notion de famille est encore toujours très importante : elle dépasse les générations. C’est pourquoi, je me réjouis déjà que deux de mes enfants soient été intéressés de rejoindre l’équipe de Mafribel. Cela rend possible une collaboration sur plus d’une seule génération. Mon critère principal pour collaborer avec un producteur, c’est la part du bénéfce qu’il réinvestit dans l’entreprise et le patrimoine fami-lial. Elle doit de préférence dépasser les 75%. J’ai vu des entreprises forissantes, producteurs comme impor-tateurs, dépérir à cause de divergences fnancières qui les ont obligées à recourir à du capital externe. Mais les investisseurs externes pensent trop au lait, et pas assez à la vache. Cela nous a ouvert les yeux.”

“En dehors de la France, notre portefeuille est bien garni, avec des maisons telles qu’Antinori, Torres, Pere Ventura, Spier, Araex ou Santa Rita. Nous allonsmain-tenant boucler la boucle en développant davantage la

Et l’avenir?

“L’avenir n’appartient pas aux agences qui se contentent d’encaisser leurs commissions”, afrme Mark Schiettekat. “Par le passé non plus, nous n’avons jamais raisonné de cette façon. L’engagement doit aller plus loin. L’arrivée d’internet a tout changé. Elle a donné encore plus d’importance aux valeurs de service et d’over-delivery. Si l’ombre du moindre doute plane sur la crédibilité de l’histoire que vous essayez de vendre, vous êtes directement sanctionné. Et Dieu sait si on a parfois raconté des histoires un peu trop belles dans le monde du vin ! La sanction tombe d’abord sur internet même et via les médias sociaux. Fournir une information correcte est devenu très important. On nous demande donc de partici-per à l’information du consommateur. C’est une part de l’over-delivery à laquelle je crois fermement : rapprocher les produits du consommateur, sans pour autant faire de la concurrence à ses distributeurs. Contribuer à débroussailler le chemin. Ce que Mafribel fera à Megavino est lié à ce service : montrer clairement au consommateur ce que les vins (que nous avons dans notre portefeuille) représentent vraiment”.

Mark Schiettekat conclut avec une primeur. “Aux alentours de Mega-vino, nous allons nous présenter sous un nouveau nom : Le Wine . Non pas parce que nous existons depuis 30 ans cette année, mais parce que depuis notre rôle en arrière-plan, nous devons maintenant soutenir nos producteurs avec une communication plus large. Nous avons toujours poussé le chariot, mais maintenant, nous allons le tirer. C’est une nou-velle phase dans l’existence de Mafribel. Tous ceux qui veulent vivre le début de cette nouvelle phase de Mafribel sont les bienvenus sur notre stand Le Wine à Megavino. A bientôt ! (dr)

1983. Mafribel ouvre ses portes le 19 août

1990. E&J Gallo arrive et Mafribel décide de devenir agent 1995. L’entreprise de services Winco est fondée

2000. Création du projet d’assemblage ‘Master Winemakers’ 2008. Antinori est la première ‘grande’ famille du vin à être convaincue. Torres, Perrin et d’autres suivront

2013. Mafribel fête ses 30 années d’existence et se rebaptise Le Wine