Page 20 - FLIPBOOK 4-2013 FR

En 30 ans, Mafribel (contraction de ‘Mark-Frida-Belgique’) est passé du statut de caviste à Huizingen à celui d’importateur de vins d’envergure, tout en proftant de cette posi-tion pour devenir l’une des principales agences du pays. Mais l’histoire ne s’arrête pas là. Mafribel veut donner une dimension supplémentaire à la notion d’agence. L’objec-tif : tenir des engagements à long terme, en agissant d’une manière inhabituelle dans le monde du vin. Ce concept, Mark Schiettekat , CEO et propriétaire de Mafribel, le résume en un seul mot : “Over-delivery.”

“Non”, afrme Mark Schiettekat, “nous ne sommes pas les plus grands. Cordonnier (Woluwe) et Delhalle (Liège) sont certainement plus grands. Nous ne sommes par exemple pas actifs à Bordeaux et en Champagne, et il y a d’autres régions importantes qui ne fgurent pas dans notre portefeuille. Etre le plus grand n’est d’ailleurs pas im-portant. La consommation de vins français dans notre pays représente des volumes considérables et les autres agences sont actives depuis plus d’une génération. Quant à nous, nous avons toujours essayé de chercher notre propre niche. Nous avons voulu amener l’Italie et l’Espagne sur lemarché et nous y sommes parvenus, parce que la Bel-gique devait apprendre à mieux connaître ces pays, comme les Pays-Bas et l’Angleterre l’avaient déjà fait. Le fait d’avoir choisi d’autres pays européens nous a permis, en tant que nouvel acteur sur le marché, de grandir assez vite. La distribution de vins italiens et espagnols était auxmains de spécialistes de ces pays, mais le canal belge était ouvert». La France a pourtant aussi joué un rôle important durant les premières années de Ma-fribel. Dans les années ‘80, Bordeaux a connu un fort engouement et Mafribel a investi dans les primeurs. “Lorsque j’y repense, j’ai le souvenir d’une période dangereuse. Au menu : chair de poule et euphorie”, explique Mark Schiettekat. “En participant au jeu des primeurs, nous avons parfois spéculé, et ce n’est pas une chose à faire avec le capital d’une société. Les primeurs de 1987 étaient attendus et Philippe de Rothschild venait de décéder. J’étais convaincu que nous devions tout mettre en œuvre pour proposer un superbe Mouton 1987. Mouton a été le premier à communiquer son prix et nous avons foncé en achetant tout ce que nous pouvions. Nombreux sont ceux qui nous ont pris pour des fous (ndlr: 1987 était une année médiocre). Nous avons acheté le Mou-ton-Rotschild 145 FF (env. 22 euros). Pour l’étiquette, lorsque Philippine a choisi l’artiste suisse Hans Erni en hommage à son père, nous avons compris que nous ne courions aucun risque. Nous avons vendu le vin à des marchands suisses avec une belle plus-value, ce qui nous a permis de rembourser sur le coup tous les crédits en cours. Dans le même temps, c’était une occasion idéale d’en fnir à jamais avec les spéculations. Je ne voulais plus m’y livrer et nous avons arrêté les primeurs.”

E&J Gallo en guise d’ouvre-portes

“Nous n’avons pas décidé du jour au lendemain de devenir agent. Les afaires ont évolué d’elles-mêmes dans ce sens. En tant qu’importateur, nous avions remarqué que la revente à d’autres marchands consti-tuait 80% de notre volume. Le chifre y était, mais pas la marge. Dans ces conditions, fallait-il continuer à investir de plus en plus ? Le service était - et reste - tellement plus important que le prix ! Nous avons alors choisi de ne travailler qu’avec nos moyens propres et de ne plus recourir aux banques. Nous sommes devenus agent en 1990.”